کتاب بازاریابی صنعتی

توضیحات بیشتر درباره بازاریابی صنعتی

فهرست مطالب کتاب بازاریابی صنعتی

مقدمه

دیباچه

فصل اول: بازاریابی چیست؟

فصل دوم: کسب اطلاعات

فصل سوم: بازاریابی محصولات جدید

فصل چهارم: تعیین قیمت

فصل پنجم: برنامه‌ریزی برای رقابت

فصل ششم: چه‌چیزی سبب می‌شود مردم خرید کنند؟

فصل هفتم: به‌دست‌آوردن حسن شهرت

فصل هشتم: گرفتن حداکثر بهره از نیروی فروش

فصل نهم: تبلیغ‌های تجارتی بین‌حرفه‌ای

فصل دهم: اداره یک نمایشگاه موفق

فصل یازدهم: چگونه از بانک اطلاعاتی بازاریابی و فروش استفاده کنیم؟

فصل دوازدهم:‌ افزایش روابط رسانه‌ها

فصل سیزدهم: بازاریابی محصولات صنعتی در خارج

فصل چهاردهم: رسیدن به خدمات کیفی رقابتی و مراقبت از مشتری

فصل پانزدهم: سنجش تاریخ

فصل شانزدهم: انتخاب و استفاده از خدمات خارجی

گزیده ای از مطالب کتاب بازاریابی صنعتی

کتاب حاضر فصول متنوعی را دربرمی‌گیرد که هر کدام مباحث گوناگونی را شامل می‌شوند. فصل اول آن، مفهوم بازاریابی را برای مخاطبان شرح داده و دقیقاً مشخص می‌کند که بازاریابی به چه نوع فعالیتی اطلاق می‌شود. موضوعاتی همچون مشتریان محصولات، مفهوم مزیت رقابت و نحوه‌ی حضور در بازارهای رقابتی، کسب اطلاع در مورد رقبای تجاری، تفاوت‌های بازاریابی صنعتی با سایر حوزه‌های بازاریابی، بازاریابی راهبردی و راهبردهای رقابتی، چگونگی بررسی موقعیت بازار و… مباحثی هستند که در این فصل مورد بررسی قرار می‌گیرند.

جمع‌آوری اطلاعات، برنامه‌ریزی برای آن، نحوه‌ی دستیابی به اطلاعات لازم، تحقیقات حوزه‌ی بازاریابی و تأمین بودجه‌ی مورد نیاز برای آن‌ها، روش‌های تحقیق برای بازاریابی، گردآوری اطلاعات اولیه، تهیه‌ی پرسش‌نامه و نمونه‌گیری، استفاده از فناوری‌های جدید در جمع‌آوری اطلاعات و شیوه‌ی کنترل و مدیریت فرایند تحقیق، همچنین روش انجام تحقیقات بین‌المللی، برخی از موضوعات مطرح‌شده در فصل دوم کتاب به شمار می‌روند.

مخاطبان در فصل سوم کتاب می‌آموزند که برای محصولات جدید چطور باید بازاریابی کرد. انواع محصولات جدید، تخمین حجم فروش این محصولات و میزان سوددهی آن‌ها، شیوه‌ی عرضه‌ی چنین محصولاتی و پیگیری فروش آن‌ها در همین فصل مورد بحث و بررسی قرار می‌گیرند. قیمت‌گذاری برای محصولات، موضوع اصلی فصل چهارم کتاب بازاریابی صنعتی محسوب می‌شود. محاسبه‌ی میزان ارزش افزوده و هزینه‌های مربوط به تولید محصولات صنعتی، روش قیمت‌گذاری به نرخ رایج، مناقصه‌های رقابتی، شناسایی بهترین قیمت فروش و… مباحث اصلی این فصل را تشکیل می‌دهند.

نورمن هارت پنجمین فصل کتاب را به موضوع برنامه‌ریزی برای رقابت اختصاص داده است. خوانندگان با مطالعه‌ی این فصل می‌آموزند که چگونه در زمینه‌ی بازاریابی محصولات به برنامه‌ریزی بپردازند و نقاط قوت و ضعف کار خود را تشخیص بدهند. اهداف بازاریابی و راهبردهایی که دنبال می‌کند و اهمیت ویژه‌ی برنامه‌ریزی برای بازاریابی صنعتی، برخی از مباحثی هستند که در این فصل به آن‌ها اشاره شده است.

ششمین فصل کتاب به مخاطبان نشان می‌دهد که چه عاملی سبب خرید کردن مصرف‌کنندگان می‌شود. ویژگی‌های خرید صنعتی، پیچیدگی‌های این نوع خرید، شرایط خاص خرید صنعتی، رفتار خرید سازمانی و معیارهای انتخاب در حین خرید سازمانی، در همین فصل مورد واکاوی قرار گرفته‌اند. همان‌طور که می‌دانید کسب حسن شهرت در میان مصرف‌کنندگان، یکی از عوامل اصلی برای رشد و گسترش یک کسب‌و‌کار به حساب می‌آید. فصل هفت کتاب بازاریابی صنعتی بر همین موضوع متمرکز شده و نویسنده در فصل هشتم به نحوه‌ی بهره‌وری حداکثری از نیروهای فروش پرداخته است. نقش مدیریت فروش، استخدام نیروی فروش، تقسیم‌بندی تقاضاکنندگان برای استخدام، شیوه‌های ارائه‌ی آموزش‌های لازم به نیروهای فروش و… مباحث محوری این فصل برشمرده می‌شوند.