انگیزه نوشتن این کتاب در یک تعطیلات و در حال سفر با خانوادهام به ذهنم خطور کرد. در هواپیما بهصورت اتفاقی در کنار یک فرد خوشرو نشسته بودم.
من اتفاقا،ً مشغول خواندن کتاب از خوب به عالی نوشته جیم کالینز بودم ولی در یکلحظه، او از من پرسید که چه میخوانم و پس از بحث در مورد برخی از نکات جالب کتاب، فهمیدم دوست جدیدم به موضوع بازاریابی و فروش علاقهمند است و مشخص شد، او بهتازگی موقعیت شغلی جدیدی در یک شرکت مهندسی تجهیزات آزمایشگاهی را پذیرفته است.
برداشت اولیه من از او، این بود که او یک مهندس حرفهای است، اما وقتی من صریحاً از او در مورد شغلش سؤال کردم، معلوم شد که او فقط مسئولدفتر یک شرکت مهم است. در آن لحظه بود که خاطرات هجده سال تنظیم قرار ملاقاتها به یادم آمد و قبل از آنکه به خودم بیایم، همه اسرارم درباره تماس با مشتریها را فاش کردم! احساس عجیبی بر من رخنه کرد.
وقتیکه من داستانم را در مورد دستیابی به اهداف فوقالعادهام در مورد بازاریابی تلفنی برای او توضیح میدادم، احساس میکردم درصحنهای از شعر پرشور دریانوردان تاریخی حضور دارم. من تمام نکاتی را که اکنون در این کتاب آوردهام را به همسفر خوشاخلاقم در طی پرواز توضیح دادم و با شگفتی متوجه شدم او واقعاً به تمام مطالب من توجه کامل کرده و در ادامه چند سؤال خوب هم از من پرسید؛ بنابراین ما به بحث خود ادامه دادیم تا اینکه در فرودگاه از یکدیگر خداحافظی کردیم.
آنچه آن روز من را تحت تأثیر قرار داد این بود که داستانی که نزدیک به بیست سال پیش درباره آن عمیقاً کاوش میکردم چطور با صنعت شخصی خارج از صنعت من کاملاً مطابقت داشت. اگر داستان من میتواند با کسی در حرفه مهندسی تطابق داشته باشد، مطمئناً میتواند برای هرکسی از هر شرکتی که برای فروش محصولات و خدمات خود نیاز به مشورت دارد، مفید باشد.
امروزه هنوز شرکتها و فروشندگان زیادی وجود دارند که اعتماد زیادی به بازاریابی تلفنی برای جذب و بستن قرارداد دارند. اکثریت این افراد برای فروش و بازاریابی از روشهای منسوخشدهای استفاده میکنند که نتایج خوبی به همراه ندارد. من از آنها خبر دارم، چون وقتی در خردهفروشی و بازاریابی کارت اعتباری کار میکردم از همین روشها استفاده میکردم.
هنگامیکه من در یک شرکت ارائه خدمات لیزینگ کار میکردم، سفری را آغاز کردم که میتوانست من را به برندی تبدیل کند که بسیاری از افسانههای قدیمی فروش را رد کند. دانش جدید من در حوزه بازاریابی تلفنی بیش از شش ماه به من این امکان را داد، تا بتوانم قرار ملاقاتهایی را، با هرکسی در زمان بسیار کوتاه تری نسبت به گذشته تنظیم کنم. این عدد بسیار دیوانه کننده و غیرقابلقبول به نظر میرسد، اما حقیقت دارد: در آن دوره، من به این مهارت رسیدم که در یک شیفت هشتساعته پانزده قرار ملاقات با افراد تصمیم گیرنده تنظیم کنم!
تصور کنید اگر شما یا سازمانتان بتوانید به چنین مهارت فروش و سیستمی دسترسی پیدا کنید و تعداد زیادی قرار ملاقات را در مدت کوتاه تنظیم کنید چه اتفاق خوشایندی برای هر دوی شما رخ میدهد، یکلحظه به نتایجی که میتوانید در آینده به آن برسید فکر کنید!
در ادامه این کتاب، من داستان موفقیتم را با شما در میان خواهم گذاشت و راجع به مطالبی چون: تغییراتی در نگرش، ساختن الگوی برقراری تماس، نحوه ارائه درست، رد تماس و تکنیکهایی که شما را قادر میسازد تا به موارد غیرممکن دست پیدا کنید صحبت خواهم کرد.
قبل از کار در خدمات لیزینگ، من در بانک امبیانای کار میکردم و همین تجربه به من کمک کرد تا شغل جدیدم را به دست آورم. مدیر بازاریابی که با من مصاحبه کرد قبلاً در همان بانک نیز مصاحبه کرده بود و اگرچه بهتازگی کار در شرکت پیایاو را برعهده گرفته بود، ولی وقتی متوجه شد که من در امبیانای بهعنوان یکی از نیروهای اصلی آنها کارکردهام، فورا مرا استخدام کرد.
در شرکت پیایاو، روش آموزش مدیران اساساً این مدلی بود که افراد جدید، هفته اول را صرف شنیدن تمامی مکالمات نمایندگان فروش میکردند. در هفته اول بود که من یک وارسی جدی انجام دادم. متوجه شدم که این افراد بهطور غیرمعمول معیار موفقیت را فقط دو قرار در روز تعیین کردهاند. نهتنها این مورد، بلکه من شاهد بودم که بسیاری از نمایندگان فروش با رسیدن به این عدد جادویی شروع به کمکاری میکنند.
